【UberEats】売上を伸ばす方法について解説します！
vrfc-leon今では飲食店さんにとって必須ともいえるデリバリーですが、あなたのお店はデリバリーの売上に満足していますか？
実際にデリバリーを始めてみたものの、売上が伸び悩んでしまっている。。。
1～2年前と比較して売上が落ちてしまっている。。。
そんなお悩みを抱えている飲食店さんは多いのではないでしょうか？
実際に弊社へいただくお問い合わせの中でもこのようなお悩みをご相談いただくことが多々あります。
この記事では、そんなお悩みの原因とその解決に繋がる方法について、特に売上の比重が高いであろうUberEatsに注目して紹介していきます。
そもそも、UberEatsの売上が伸び悩む原因は？
新型コロナウィルスの流行による緊急事態宣言や営業規制・自粛などの影響によって急拡大した「フードデリバリー市場」。
当時は外食をする方がほとんどおらず、その分デリバリー市場は大きく売り上げを伸ばしていきました。
その中でも、店舗数やユーザー数、総売上などで市場を牽引したウーバーイーツ(UberEats)。
しかし現在は、数年前と比べてUberEats上の店舗数が圧倒的に増えている影響もあり、1店舗当たりの売上は減少してしまっている傾向にあります。
これは、デリバリーの需要は変わらずあるが、競合が多くなったために競争が激しくなってしまっているという事になります。
同時に、売上を伸ばしている店舗、落ち込んでいる店舗の差が広がっているようにも感じます。
つまり、売れているお店はより売れて、落ち込んでいるお店はより落ち込んでいるということです。
「UberEatsで売上を伸ばすのは限られた店舗しかできないのか。。。」
と思った方もいるかもしれませんが、安心してください！
現在売上が伸び悩んでいる飲食店さんでも改善する方法は存在します！
「店舗アカウントを育てる」という概念
実店舗とデリバリーでは、作業内容はほぼ同じですが、その特性や注意点など異なる点や違うと錯覚してしまう点が多々あります。
これらを知っているかどうかでデリバリーの売上が大きく変わってしまうので、しっかりと押さえて店舗運営に活かしてください。
デリバリーの特性
まず初めに、デリバリーの特性について理解していきましょう。
実店舗のイートインやテイクアウトとデリバリーとの相違点、気を付けるべきポイントをまとめてみました。
- 商圏が決まってしまっている
- ”自分以外の感覚”が数字でしかわからない
- 調理する人、食べる人、それぞれの顔が見えない
- 配送代行の場合、店舗スタッフ以外が間に入る
- 提供～食べるまでに時間がかかる
それぞれを解説していきます。
商圏が決まってしまっている
デリバリーは店舗を中心とした範囲内のエリアにしか届けることができず、ユーザーも自宅や職場など場所によって注文できる店舗が限られてしまいます。
つまり、実店舗であるようなSNSや口コミでの遠方からの流入というものがほとんど見込めません。
この限られた商圏の中で営業する以上、リピート率は実店舗以上にシビアに考える必要があります。
”自分以外の感覚”が数字でしかわからない
実店舗では、お店前の行列や他のお客さんに提供される料理、表情などでお店の評価や魅力を捉える方は多いです。
しかし、デリバリーではそれが一切なく、口コミの量や★の数や実際の自分の感想がメインの判断材料になってきます。
そのため、実店舗よりも”映え”や”インパクト”ではなく”本質的な価値”が大切なのです。
調理する人、食べる人、それぞれの顔が見えない
当然ですが、デリバリーではお客様の来店がないため、料理人や提供スタッフ、お客様がお互いをはっきりと認識することができません。
お客様の細かい要望に店舗側が応えることも、店舗からのメッセージや思いをお客さに伝えることも、コミュニケーションというものがとても取りにくくなってしまっています。
そしてこれは、店舗＆お客様にとってマイナスに働くことが多いためとても注意が必要です。
配送代行の場合、店舗スタッフ以外が間に入る
デリバリーを提供するほとんどのお店は、「配送代行」でお客様まで届けることが多いかと思います。
配達員の方は個人事業主の方が大多数のため、仕事への向き合い方が人それぞれで大きく違います。
これに関して何が正しいか、という事は別にして、この現実を理解しておいてください。
時には店舗として想定していないこと（配達する方法や時間、その他トラブル等）が発生する可能性は必ず考慮して、店舗としてのできる限りの配慮を心がけましょう。
提供～食べるまでに時間がかかる
料理ができてすぐにお客様が食べるわけではない、という事も大きな違いです。
暖かい商品は冷めない工夫、麺類は麺が伸びない工夫、その他にも多少時間がかかっても美味しく食べてもらえるように意識してみてください。
”店舗アカウント”について
実店舗で例えるとテナントや物件のような”箱”としての存在の店舗アカウント。
このアカウントがデリバリーの売上を伸ばす上でとても重要な要素です。
お客様からの評価やメニュー、その他多数のデータがこのアカウントに”情報”として蓄積されています。
そしてこれらの”情報”を基にして、アプリ上で表示させるユーザーやその掲載順位を決めていると考えられています。
そのため、”価値のある情報を蓄積してアカウントを育てていく”というイメージがとても大切といえるでしょう。
正確な情報はUberEatsから公表されていないため、あくまでも推測にはなってしまいますが、下記の要素が”価値のある情報”としてアカウントに蓄積していきたいデータになります。
推測とはいえ、「お客様へ提供する価値を高める」という観点では、意識して損をする事でもないので意識してみてください。
- 営業時間（設定、オンライン率）
- 「注文受付停止」時間
- 提供準備時間
- 店舗理由のキャンセル率
- 入れ間違い、入れ忘れ
- 口コミの評価（件数、平均点）
- 口コミへの返信率
- 過去の売上（注文額、注文数、注文単価）
- 商品（数、詳細、写真）
- プロモーション
弊社で運営している直営店舗、加盟していただいているフランチャイズ店舗様、それぞれの売上が好調な店舗は上記の要素を高水準で満たしていることが多い傾向にあります。
逆に、オープン当初は好調だったものの、営業時間の短縮や提供ミス、キャンセルが目立った店舗様の売上が徐々に減少していくという事例も残念ながら経験しました。
UberEatsの売上を伸ばす5つの施策
UberEatsに限った話ではないですが、売上を伸ばすためにこれをやれば誰でも絶対に伸びるという魔法のような攻略法はありません。
（そんなものがあれば誰も困っていませんよね、、、）
そこで、ブランドや地域にあった施策を行ったり、それらを複数で組み合わせたり、という事の積み重ねが大切になってきます。
具体的には下記の方法が王道で有効な施策となってきます。
- 商品＆価格を見直す
- オーダー受注～提供までの時間を短縮する
- 営業時間を見直す
- リスティング広告を運用する
- プロモーションを設定する
ここからは、それぞれについて解説していきます。
商品＆価格を見直す
大前提として当たり前ですが、魅力のない商品や価格が高すぎる商品は購入されません。
仮に購入されたとしても、リピート率は低く長い目で見た持続性は乏しいと言えるでしょう。
しかし、ここで重要なのは”デリバリーを頼むお客様が魅力を感じる＆適正だと感じる価格である”という事です。
商品については下記のような点を意識してみてください。
- 味付け
- 量・サイズ
- 温度
- 包装
- カトラリー・付属品
- 写真
- 説明文
価格に関しては、”安くしすぎない”ことが重要です。
これは「ボッタクリをしろ」というわけではありません。
無理に店舗価格やチェーン店と同じような価格帯で販売しなくて大丈夫。という意味です。
デリバリーは、プラットフォームの手数料が高い分、どうしても利益率が落ちてしまいます。
お店は慈善事業ではありませんので、利益を残す必要があり、そのためにも販売価格は上げる必要があるのです。
飲食店さんによっては、「お客様のために販売価格は上げたくない」とい方もいらっしゃるかと思いますが、お店を継続的に運営していくためにも一定の利益を得ることは必要不可欠となってきます。
そのため、”無理に価格を下げて販売するのではなく、少し高め価格でも満足してもらえるような商品価値を提供する”という事を意識してみてください。
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オーダー受注～提供までの時間を短縮する
UberEatsでオーダーをされるお客様は、「今、空腹でご飯が食べたい」という方が多いです。
そのため、UberEatsのアプリ上で表示される「配達時間」が重要な指標となります。
同じハンバーガーのお店が2つあったとして、味や価格に大きな違いやこだわりなどがない限り、早く食べらる方を選びますよね。
人気商品やメイン商品の調理オペレーションなどを見直して、少しでも提供時間を短くできるように意識してみてください。
それと併せて、UberEatsレストランマネージャーの「準備時間」の設定の見直しもしましょう。
（ここで設定した時間 + 配送時間がユーザーに表示される「配達時間」に影響します。）
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営業時間を見直す
可能な範囲で営業時間を見直すことも有効策になり得ます。
お昼頃や夕方～夜にかけてのごはんの時間帯は、注文されるお客様の数も多いですが、営業している競合店も多く存在しています。
そのため、”デリバリーの売上を増やしたい””新規のお客様を獲得したい”という場合は、それ以外の時間帯での営業も考えてみてはいかがでしょうか？
地域によっては、早朝や深夜の時間帯での需要も多く、競合が少ないために売上を確保しやすいというケースもあります。
リスティング広告を運用する
「リスティング広告」とは、UberEatsが提供する広告サービスのことです。
広告費は掛かりますが、任意の設定内容に応じて注文アプリでの表示順位を上げることができます。
アプリ内の上位で表示されることで、より多くのユーザーの目に留まる。結果として注文量（売上）も増える。という施策です。
Googleなどで検索した際に1～3番目くらいまでに表示される「スポンサー（広告）」と表示されるページをイメージしてみてください。
これと同じような仕組み（施策）をUberEats上でも行うことができるのです。
競合店舗が多く、どうしても埋もれてしまう場合などに有効です。
ただ、設定内容や時間帯、地域（同様の施策を行う競合店の数）などによって費用対効果が大きく変動してくる点に注意が必要です。
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プロモーションを設定する
ここでいうプロモーションは、UberEatsが提供していてレストランマネージャー上で設定できる割引や特典のことを指します。
種類としては下記のようなものがあります。
- メニュー商品の割引
- 1つ買うと1つ無料
- 注文金額が上がるほどお得
- 注文で無料商品を獲得
- 一定割合がオフ
- 配達手数料￥0
これらの中で同時に実施できる組み合わせとできない組み合わせがあるなど、少しややこしい部分はあります。
しかし、設定の仕方次第ではしっかりとお客様への価値提供をしながら、店舗に利益が残るように売上を伸ばすことも可能です。
それとは逆に、あまり効果のない（期待する結果を得られにくい）プロモーションもあるので注意が必要です。
まとめ
今回は、UberEatsの売上を伸ばすために意識する事や様々な施策を解説しました。
いろいろ紹介しましたが、実店舗と同じく下記の大前提を抑えておくことができれば、第一歩はクリアしています。
- 商品を食べていただくお客様がいること
- そのお客様が満足するような価値を提供すること
- 店舗を継続的に運営していくために長期的な目線を持つこと
これらをさらに深く掘り下げて、今回紹介した施策や新しい施策の軸を考えてみてください！
